The power of preselection
Adriatic Coast, Croatia
Durant les dernières années, j’ai travaillé au développement de Studio OL, une compagnie de service spécialisée en développement Web et production vidéo. J’entends par service que le rôle de l’entreprise est de répondre à des commandes et de remettre des produits personnalisés et adaptés aux besoins exprimés par le client. Le processus est une boucle qui se répète. Le client fait état d’un besoin à combler (appel de service), des agences répondent à l’appel de service (offre de service), le client gère son processus de sélection et entame le mandat avec l’agence retenu. Et c’est avec les contrats remportés que l’agence paie les salaires et le local (s’il y en a un !).
Lors de mon voyage en Croatie, j’ai eu l’opportunité d’aller donner une conférence sur l’entrepreneuriat à des étudiants européens au Summer Jam Croatia. J’ai abordé mon expérience comme entrepreneur et premiers pas comme Digital Nomad. Le cœur de ma conférence portait sur le processus de sélection, plus particulièrement le pouvoir de la présélection. Qu’est-ce que la présélection ? Être sélectionné en avance, être sélectionné avant le début du processus de sélection.
Le terme présélection a une signification particulière et vérifiée dans l’univers des experts de la séduction (Pick-up Artist). La logique derrière l’idée est toute simple : personne ne veut ce que personne ne veut, mais tout le monde veut ce que tout le monde veut. Par exemple : rares seront les femmes à priori intéressées à un homme qui est célibataire depuis plusieurs années. La thèse est qu’une femme portera beaucoup plus d’intérêt envers un homme si elle le voit interagir, avoir du plaisir, avec d’autres femmes, et belles femmes de préférence. Une femme est plus attirée par un homme sélectionné par d’autres femmes. Rien de vraiment sorcier quand on y réfléchit, c’est un principe assez général de la nature humaine.
Oui, mais quel est le rapport avec l’entrepreneuriat ?
L’entrepreneur sauvera beaucoup de temps, énergie et argent s’il peut passer outre le processus de sélection du client – et être sélectionné à l’avance. Sélection à l’avance est synonyme pour moi de sélection par statut. Le statut réfère à l’idée que le client se fait de l’entreprise et de ses produits et services ; et comment elle se compare avec la compétition. La présélection en affaire ouvre la porte à beaucoup d’opportunités. Mais ce n’est pas quelque chose de permanent, ce doit être reconquis avec le temps.
Il y a plusieurs façons pour une entreprise d’élever son statut. La plus populaire est évidemment de publiciser ses derniers projets, clients et y inclure des témoignages. L’idée est d’induire chez le client la réflexion que si cette entreprise a été assez bonne pour ces clients reconnus, elle est assez bonne pour lui.
Une des techniques que j’ai utilisé à travers les années est d’avoir l’air très occupé (même si je l’étais généralement !). Je suis d’avis que l’indisponibilité est un facteur attractif pour le client. Quand je dis indisponibilité, je ne dis pas jamais disponible. Je dis intéressé, mais pas disponible maintenant. Alors que j’étais à mes débuts, je commettais l’erreur d’être trop disponible. Le client m’appelait pour un nouveau projet, j’étais prêt à le rencontrer dans l’heure suivante et de travailler sur son projet immédiatement et pour les deux prochaines semaines. C’est logique d’agir ainsi lorsque ton calendrier est vide et que tu n’as pas eu de revenu durant le mois. Mais c’est contre-productif, car dans une majorité des cas le client va reculer. Une trop grande disponibilité réduit le statut de l’entrepreneur aux yeux du client : cet entrepreneur est trop libre, il ne travaille pas ? Et s’il ne travaille pas, c’est nécessairement parce qu’il n’est pas bon.
Je connais quatre façons d’initier une relation entre un client et un fournisseur. Dans chacun des cas, le statut du fournisseur auprès du client est différent et cela aura un impact sur la difficulté à conclure la transaction.
On retrouve en premier lieu le « cold-call », littéralement l’appel à froid. L’entrepreneur ouvre un bottin téléphonique et appelle un client potentiel, sans être introduit ou annoncé. Le statut de l’entrepreneur est alors au niveau de l’égout ou légèrement en dessous. La pente à remonter est abrupte. Il y a une scène au début du film « Wolf of Wall Street » où Jordan Belfort réussit un tel appel.
Le « hot-call » n’a rien de sexuel. Le fournisseur appel un client potentiel, mais est capable de justifier son appel, généralement par un lien avec quelqu’un dans son réseau de contacts. Le seul fait de justifier l’appel augmente le statut de l’entrepreneur de façon significative. De même, s’il y a un lien commun entre les deux parties, le client devra se montrer réceptif ou du moins poli, sous peine que son attitude ait des répercussions sur son cercle social.
Troisième possibilité, le client contacte le fournisseur après avoir vu une publicité ou une promotion. Le client initie le contact ce qui est signe d’intérêt. Toutefois, cet appel n’est dû qu’à une publicité ce qui est rarement suffisant pour être présélectionné. D’expérience, ce genre d’appel signifie généralement que le client fait du magasinage et que l’entreprise n’est pas la seule à avoir été contacté. Il y aura probablement un processus d’appel d’offres.
Enfin, il y a le bouche-à-oreille. En somme, une relation respectée du client lui a référé un fournisseur pour répondre à ses besoins. Ce type de référence est imbattable. Le statut de l’entreprise est élevé dès la première seconde. C’est plus facile de remporter ce genre de contrat, et parfois en passant outre le processus d’appel d’offres standard. Et s’il y a un processus d’appel d’offres, l’entreprise part avec deux étoiles sur son bulletin.
Pour conclure, la présélection peut s’initier lorsque le client, avant de confier un mandat ou d’aller en appel d’offres, a pour des raisons multiples, objectives et subjectives, le gout de travailler avec une entreprise particulière. Dès le début de la relation, le fournisseur est dans une position très enviable : il est objet de désir.
